Reprendre

De l'art de négocier avec le cédant :

Les points de vue du repreneur et du vendeur sont par définition antagonistes et les discussions vont permettre de se connaitre, de poser les points d’accord et surtout de voir si des solutions peuvent être trouvées sur les points de friction.

Quels sont les éléments de la négociation ?

Pour la reprise d’une société et des ses titres :

• La valorisation de l’entreprise

• Les dates d’arrêté des comptes pour fixer les éléments de prix et de garantie de la garantie

• Les éléments du prix : prix de base, éléments de prix complémentaires (clauses de earn out), crédit vendeur

• Le calendrier de la vente et les délais

• Les conditions de la passation de pouvoir

• La clause de garantie de passif lors de la reprise de parts sociales

La clause de garantie de passif, qu’est ce que c’est ?
Le mécanisme indispensable de la garantie de passif est le suivant :
Lorsque le repreneur rachète au cédant les titres de la société, la personnalité juridique de l’entreprise reste identique. Il y a "continuité de la personne morale".
En conséquence, le nouveau dirigeant est du jour au lendemain responsable de tout ce qui a été fait dans l’entreprise, même avant son arrivée. C'est pourquoi une Garantie d'actif et de passif doit être signée.
Dans ce document, le(s) cédant(s) accepte(nt) de dédommager la société des conséquences de faits survenus avant la vente de l’entreprise, ce en, général sur une durée de trois à cinq ans.

Pour la reprise d’un fonds de commerce :

• Le contrat de bail

• La valeur des actifs cédés (qu’est ce qu’un fonds de commerce) : matériel et agencements, clientèle, nature de l’emplacement…

• Les stocks

• La reprise des salariés

Sécuriser dés que possible le cadre des négociations

Le problème de la confidentialité :

Il faut savoir dés le départ quelles sont les informations auxquelles vous aurez accès et ce qui est considéré comme confidentiel par le vendeur. Il faut aussi que vous sachiez quels sont les gens que vous pourrez rencontrer dans l’entreprise, en plus du dirigeant. Il peut aussi s’agir de partenaires extérieurs à l’entreprise : clients, fournisseurs, banques…etc
Lorsque le vendeur passe par un intermédiaire, la signature d’un accord de confidentialité est un préalable à toute rencontre avec le dirigeant. Dans d’autres cas, l’accord de confidentialité sera à signer avant que le cédant ne vous fasse rentrer dans son entreprise.
Pour la reprise de fonds de commerce, vous aurez généralement accès au trois derniers bilans et comptes de résultats et au contrat de bail.

Le problème de l’exclusivité :

Cette question est essentielle pour pouvoir vous investir à 100% dans la négociation. Tant que vous n’avez pas d’engagement de la part du vendeur, considérez que vous avez des concurrents. Réussir à obtenir l’exclusivité est déjà une victoire même si la guerre n’est pas encore gagnée.
La rédaction d’une lettre d’intention permet de rassurer le cédant sur le sérieux de votre démarche. Dans cette lettre, les éléments clés de la promesse de vente sont repris et son acceptation par le cédant vous engage vis-à-vis de lui.
Dans d’autres cas, le point de vue du cédant est exactement inverse : il préfère avoir le choix jusqu’au bout et ce sera à vous de lui expliquer votre position.
Chaque cas est différent en fonction du repreneur et de la cible. Dans le cas de la reprise d’un commerce, il n’y a ainsi aucune exclusivité jusqu’à la signature de la promesse de vente.
La présence d’un intermédiaire permet généralement d’obtenir plus facilement une exclusivité, à partir d‘un certain stade.

L’accès à un niveau d’information suffisant :

Votre capacité à obtenir les informations sur l’entreprise en dit beaucoup sur la maturité du chef d’entreprise cédant dans sa démarche de cession et son intérêt pour votre proposition. Sa position peut être d’en dire le moins possible mais la votre est forcément opposée.
Fixez vous un seuil minimal d’informations à obtenir avant d’avancer dans la négociation. En reprise de commerce, cela correspond aux trois derniers bilans et comptes de résultats et la copie du bail.

La question du prix :

Le dossier d’évaluation de l’entreprise permet de lever un certain nombre de points de discussion entre vous et le vendeur et, bien qu’essentiel, ce point n’est pas le seul élément de discussion. Voici un rappel des points à vérifier avant de négocier le prix :
Avez-vous les fonds propres nécessaire à l’acquisition de l’entreprise et à son développement ?

• L’entreprise que vous rachetez peut-elle supporter le montage financier envisagé ?

• Le prix demandé par le vendeur est-il réaliste par rapport au marché (opérations réalisées dans le même secteur) et est-il en phase avec votre analyse économique ?

Au delà du prix affiché, les négociations vont donc très vite porter sur la valorisation d’éléments précis. Pour bien comprendre les éléments de valorisation d’une entreprise et la fixation de son prix, contactez le conseiller transmission de votre CCI. Il aura un regard externe qui vous sera très utile dans votre démarche.

Comment mettre toutes les chances de votre coté lors des négociations?

Gardez bien en tête vos limites et vos objectifs. Bien souvent, on s’engage dans une discussion en cherchant avant tout à faire valoir sa proposition. Mais il ne faut pas oublier de prendre le temps de connaitre votre interlocuteur et de vous assurer de ses motivations réelles.
Le chef d’entreprise qui envisage de céder son entreprise n’est pas toujours parfaitement au clair sur ses motivations ; ses attentes peuvent être irréalistes par rapport à la situation de son entreprise ; il peut être aussi mal ou insuffisamment conseillé…

Vous devrez donc, au fur et à mesure, vous faire une idée des points de négociation réels c'est-à-dire des points sur lesquels les deux parties peuvent trouver un compromis sans aller au delà de leurs limites et de leurs objectifs respectifs.
Préparez bien les rendez vous et fixez dés que possible un calendrier comprenant les étapes clé de vos discussions. Les choses ne se passent jamais comme prévu mais cela permet de recadrer les discussions.
N’hésitez pas à vous appuyer sur des tiers : Si le tête à tête avec le vendeur est indispensable, vous aurez besoin d’un conseil extérieur pour vous aider à bâtir vos propositions mais aussi à dénouer certains désaccords. De même, l’absence de tiers chez la partie adverse n’est pas forcément une bonne chose car cela limite d’autant vos possibilités d’échanges et d’informations.

• N’oubliez pas les aspects psychologiques dans votre relation avec le dirigeant qui veut transmettre son entreprise :

• Veillez à la qualité de la relation de part et d’autre,

• Mettez vous à la place de votre interlocuteur et cherchez à comprendre quel est son univers, quelles sont ses valeurs, ses priorités et ses attentes,

• Sachez dire non,

• Soyez toujours positif lorsque vous formulez des critiques sur l’entreprise,

• Gardez votre bon sens en toutes circonstances même si vous êtes enthousiaste,

• Reformulez toujours les points d’accord obtenus pour éviter les malentendus.

Parole de repreneurs :

« Avant de faire une proposition, j’ai beaucoup travaillé le projet. J’ai eu la chance de pouvoir m’appuyer sur un dossier de présentation clair et précis. Cela n’a pas empêché la négociation d’être longue (plus de six mois) et difficile. Le plus gros problème : faire comprendre au cédant comment nous avions valorisé son entreprise. Heureusement, mon conseil (un intermédiaire spécialisé) m’a beaucoup aidé. Nous avons fait notre proposition de prix tout en douceur, comme une démonstration : nous faisions apparaître les moins-values selon des critères de calcul précis, annoncés dès le début de la négociation. J’en garde malgré tout le souvenir d’une période stressante : en cas d’échec, cela représentait beaucoup de temps perdu. Un temps pendant lequel le compteur tourne ! »

Les erreurs à ne pas commettre !

• Ne pas savoir rompre :
  En cas de désaccord substantiel avec le vendeur,
  Face à de faibles chances de succès dans la négociation,
  Face à un interlocuteur peu fiable,

• Ne pas se fixer des limites dans le temps : des négociations qui s’enlisent bénéficient rarement à l’acquéreur,

• Poursuivre des discussions sur des bases irréalistes en terme de financement,

• Ne pas demander de contreparties à de concessions,

• Ne pas envisager toutes les solutions possibles,

• Promettre le changement,

• Etre seul ou mal accompagné,

Être vigilant dans le pilotage et l'organisation des audits d’acquisition (ou due diligences) :

C’est l’ensemble des vérifications et investigations menées par le repreneur dans le cadre des négociations.
Ils peuvent porter sur n’importe quel aspect de la vie de l’entreprise : social, juridique, environnemental, financier, commercial…etc

Ils peuvent porter plus particulièrement sur les points suivants :

• Constitution de la société et associés

• Actifs de l’entreprise

• Contrats significatifs, en particulier ceux un « intuitae personnae » forts (cautions, contrat de distribution, brevets…etc)

• Comptes de références communiqués par le vendeur pour une retraitement

• Situation de l’entreprise vis-à-vis des administrations fiscales et sociales

• Autorisations réglementaires

• Risques sociaux

• Détection de risques et de litiges latents

Le contenu de ces audits sera rajouté aux annexes du protocole d’accord et permettra de préciser les clauses de garantie d’actif-passif.
Pour le repreneur, les avantages sont les suivants :

• Limiter les risques et mieux anticiper certaines des difficultés à venir,

• Pouvoir apprécier la valeur de l’entreprise en connaissance de cause,

• Faciliter la rédaction du contrat de garantie (dite de passif).

Dans les petites entreprises où une partie de ces informations n’existe pas, il est recommandé de privilégier une méthode simple mais efficace : l’arrêt contradictoire des comptes et l’analyse des documents indispensables à une prise de décisions. Cela permet un échange concert entre les deux parties et de soulever l’essentiel des questions vues précédemment.

La finalisation des négociations : la signature du protocole d’accord :

Logiquement, la fin de la négociation se traduit par un protocole d’accord qui reprend un à un tous les points ayant fait l’objet de discussions.

Dans le cas de la reprise des titres de la société, la clause de garantie de passif est une partie essentielle du protocole d’accord même si elle figure dans les annexes.
Pour sa rédaction, vous devrez faire appel à un professionnel du droit : avocats ou notaires.