Reprendre

Veillez au grain : votre vigilance doit porter sur le management et le développement commercial !

Que les négociations aient été difficiles ou non, l’entreprise a subit une phase de flottement plus ou moins longue. Certes, elle ne s’est pas effondrée, mais la nécessaire présence du dirigeant a pu faire défaut.
Le repreneur devra rapidement se faire admettre et faire évoluer cette structure existante peut être marquée par la période instable qu’elle vient de traverser.

La reprise et le management :

Or, cette « greffe » ne réussira qu’aux conditions suivantes : le repreneur doit en premier lieu se substituer à l’ancien dirigeant et tenir son rôle ; puis mettre à profit cette période de cohabitation, il devra prendre les mesures susceptibles d’assurer son leadership tant à l’égard de l’entreprise qu’envers l’extérieur, précédents indispensables à la matérialisation du plan de reprise.

Les liens avec l’environnement doivent aussi être rapidement confortés. Dans le cadre de la reprise, la position de partenaires fortement impliqués n’est pas toujours facile. C’est le cas en premier lieu des clients, des banquiers et enfin des fournisseurs.

Comment prendre les premières mesures ? Dans bien des cas, elles se rattacheront à trois grands domaines : financier, commercial et humain. Dans la pratique, elles seront menées simultanément. C’est par l’application de ces premières mesures que le repreneur assurera son leadership.

A contrario, quelques erreurs sont à éviter :

• un commercial qui part avec la clientèle,

• une remise en cause d’avantages acquis et sans contrepartie,

• la précipitation dans l’action, une passivité face à des problèmes qui s’accumulent…

Pour Sophie Potel, responsable de la Transmission à la CCIP93, l’accompagnement par le cédant est aussi une étape essentielle pour réussir la reprise : « Un climat de confiance doit être instauré avant la cession effective. Quant au repreneur, il doit être dès le premier jour le nouveau chef d’entreprise ».

Les défis à surmonter sont d’ordre stratégique, technique, humain, social… et nécessitent non seulement une compétence de gestionnaire, mais un vrai talent pour décider rapidement dans un univers incertain. Le repreneur doit ainsi passer une partie importante de son temps à s’informer et à communiquer.

La reprise et le développement commercial :

Séduit par le potentiel de votre nouvelle entreprise, vous voilà aux manettes ! Tout reste néanmoins à faire pour dynamiser dès la reprise l’entreprise et se donner les moyens d’un développement réussi. Et l’enjeu est de taille…

En effet, de nombreuses PME reprises voient leur chiffre d’affaires stagner voire diminuer lors de la première année suivant la reprise.
Les causes en sont multiples :

• Communication inadaptée sur le portefeuille client,

• Relation commerciale incarnée par le dirigeant,

• Manque de structuration de l’organisation commerciale,

• Temps disponible pour le nouveau dirigeant dans le cadre de sa reprise.

Pour conclure :

• Nécessité d’un état des lieux concret et complet de l’état commercial de l’entreprise, en allouant des ressources et un délai à celui-ci.

• Forte présence du dirigeant

• Plan d’action pour améliorer concrètement et progressivement le fonctionnement commercial »

Témoignage :

Patrick Daniel, à la tête d’une PME de Seine-et-Marne spécialisée dans l’isolation industrielle depuis mars 2002, se souvient : « La première année, le chiffre d’affaire stagnait, mais je m’en inquiétais pas trop, pensant que la montée en régime allait se produire à partir de la deuxième année. Quelle erreur ! Le départ de quelques clients et l’absence de renouvellement du portefeuille clients a eu un effet désastreux sur l’activité !

Pourtant aucune fatalité mais plutôt quelques points de vigilance et quelques leviers à actionner dès la reprise pour stimuler le développement.

Pour Jean Pierre Dubout, dirigeant d’une société spécialisé en maintenance dans le domaine mécanique, il fallait s’approprier la structure commerciale : « les équipes de commerciaux ont été informés des perspectives que j’envisageais, les restructurations nécessaires, et les moyens mis à leur disposition. Certains ont bénéficié de formations techniques et tous ont accepté un réaménagement de leur mode de rémunération. Aujourd’hui, c’es un service enthousiaste et très performant ! »