Reprendre

Travaillez en réseau !

Dans toutes les étapes de la reprise, un accompagnement et un travail en réseau doivent être envisagés. Vos relations directes, professionnelles ou encore celles de votre école peuvent être activées et vous permettront de vous constituer un réseau. Au delà de ces réseaux informels, les dispositifs d’appuis sont nombreux, sollicitez-les.

Parmi eux, les Chambres Consulaires, les réseaux associatifs, les experts-comptables, les avocats et les notaires. Mais aussi : les places de marché en ligne, les banques, et naturellement les cabinets de rapprochement, de conseil en cession–reprise.

Les salons et autres rencontres organisés régulièrement permettent à la fois d’entrer en contact avec les acteurs de la reprise d’entreprises, mais aussi d’assister à des conférences et d’être au fait de l’actualité.

Quelles sont les point-clés incontournables ?

• Ne vous focalisez pas sur une seule entreprise : d’autre repreneurs auront peut-être un profil plus complet que le vôtre mais il peut arriver aussi que le cédant n’aille pas jusqu’au bout de la démarche.

• Multipliez les sources d’information : la presse, les bourses d’opportunités d’affaires, les syndicats et fédérations professionnels… en ne négligeant aucune piste vous débusquerez peut-être une perle rare sur un marché moins visible que d’autres.

• Entourez-vous d’experts du marché : il faut plusieurs mois avant de connaître le marché de la transmission et bien d’avantage pour la maîtriser.

Une fois les contacts pris, pas question de traîner : une entreprise qui reste trop longtemps sur le marché perd de la valeur. Les acquéreurs potentiels deviennent méfiants, le personnel est déstabilisé et les affaires en pâtissent.

Parmi les candidats à la reprise, vous décidez de lancer de véritables négociations avec l’un d’entre eux. Avant d’aller plus loin, les deux parties doivent signer une lettre d’intention. Il s’agit de préciser les droits et les devoirs de chacun et de fixer une échéance à la négociation. Si l’une des parties refuse de signer cette lettre, la négociation a toutes les chances d’échouer.”

Comment dénicher la cible idéale ?

Le problème-clé de la reprise consiste à dénicher les bons dossiers. Ces derniers sont rares et âprement disputés.

La recherche de cible sur internet :

A l’instar du modèle des sites immobilier, Internet permet de fédérer un marché atomisé et de faciliter l’échange d’information.
Il devient par exemple très simple pour un repreneur de trouver des cibles d’acquisition dans un secteur et une région donnés; il maximise donc ses chances de réussite.

En effet, si « vendre une entreprise par Internet » pouvait laisser sceptique il y a quelques années, la croissance des mises en relation effectuées mais surtout du nombre d’opérations réalisées, démontre l’intérêt grandissant pour ce média et son efficacité.
Il permet d’obtenir des contacts qualifiés pour acheter ou vendre tout en préservant la confidentialité des dossiers.

La puissance du média Internet démultiplie la visibilité des entreprises en cession et permet d’attirer rapidement des acquéreurs pertinents.
Si un tiers des porteurs de projet juge préférable de recourir à des intermédiaires, Internet est la stratégie privilégiée par près de 40 % des candidats pour dénicher une cible, d’après une étude Fusacq sur le Profil du Repreneur de TPE-PME en France.
Seul 1 candidat sur 5 compte sur son relationnel pour dénicher la société à reprendre.

Parmi les entreprises à céder sur Internet, tous les secteurs sont représentés, de l’Industrie traditionnelle aux Services, de l’Hôtellerie au Transport en passant par l’Agriculture et les Sites internet… et chacun de ces domaines d’activité génère des ventes.
Ces entreprises sont localisées partout en France mais les zones les plus représentées sont l’Ile de France, les régions Rhône-Alpes et PACA.

Utilisez les Bourses d'opportunités d'affaires !

A l’instar du site de Passer le relais, Internet favorise la mise en relation de tous les acteurs de la transmission d’entreprise en proposant notamment des offres de cession et de reprise d’entreprises en ligne à travers des bourses d’opportunité d’affaire.

En effet, si « vendre une entreprise par Internet » pouvait laisser sceptique il y a quelques années, la croissance des mises en relation effectuées mais surtout du nombre d’opérations réalisées, démontre l’intérêt grandissant pour ce média et son efficacité. Il permet d’obtenir des contacts qualifiés pour acheter ou vendre tout en préservant la confidentialité des dossiers.

Point fort des bourses d’opportunités, les méta-moteurs de recherche sont des outils de plus en plus performants. Quelques exemples : le site de l’ACFCI avec sa base d’annonce nationale, la bourse transmission d’OSEO…

Précurseur parmi les sites consacrés à la transmission d’entreprise, « Passer le relais » offre plus qu’une simple place de marché en ligne. En effet, la base d’opportunités d’affaire est intégrée dans un vaste outil de sensibilisation et d’orientation.

Même si elle n’offre pas d’outil de recherche d’annonces, l’APCE propose également un site avec une rubrique complète consacrée à la transmission d’entreprise : actualité, conseil, moteur de recherche d’acteurs locaux ...

Au - delà des Bourses d'opportunités accessibles sur Internet, n'oubliez pas qu'il existe un marché "caché" de la reprise.

Vous augmenterez donc vos chances de trouver l'entreprise de vos rêves en :

• contactant les Fédérations ou syndicats professionnels et votre association d'anciens élèves. Certaines ont un service "Transmission",

• demandant à votre conseiller "Passer le relais" d'effectuer une recherche active de cibles.

Certains dirigeants ne pensent pas à vendre leur entreprise jusqu'à ce qu'on le leur propose...

Parole d’expert

Les 10 commandements de la recherche de cible - par Thierry Lamarque (Cabinet Althéo)

« Reprendre une entreprise ressemble souvent à une course d’obstacles. Pour mener à bien un tel projet, le repreneur doit avant tout faire preuve de persévérance. Il doit également être suffisamment humble pour faire appel aux meilleurs experts car reprendre une entreprise s’avère toujours plus long et difficiles que prévu.
Enfin je conseillerai au repreneur de faire porter tous ses efforts sur la recherche de cibles, car cela conditionne toute la réussite de l’opération.
Voici en guise de conseil les 10 commandements destinés à une recherche de cible réussie :

• 1 Bien cadrer son projet et en fixer tous les paramètres

• 2 Savoir s’entourer des meilleurs spécialistes et experts du secteur

• 3 Sortir des sentiers battus

• 4 Avoir les moyens de ses ambitions

• 5 Travailler simultanément sur plusieurs dossiers

• 6 Aller vite. Le temps c’est de l’argent et les bons dossiers partent rapidement

• 7 Savoir se vendre et séduire le cédant

• 8 Capitaliser sur ses savoir-faire

• 9 Obtenir un consensus familial

• 10 Avoir de la chance.»