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La lettre d'intention, pourquoi comment ?

Dès les premiers contacts avec des candidats à la reprise de son entreprise, se pose pour son dirigeant la question de l’information et de la communication d’une documentation et/ou de renseignements qui vont au-delà du contenu de l’information disponible sur Infogreffe ou de celle qui a pu accompagner une présentation sur le site de la chambre de commerce.

Il est nécessaire d’accompagner cette diffusion d’information de précautions indispensables à la protection de l’entreprise et des intérêts du vendeur, et de conclure en conséquence un engagement de confidentialité qui devra également comporter un engagement de non débauchage du personnel de l’entreprise.

Il s’agit pour le vendeur de prévenir un scénario catastrophe où des contacts avec des candidats repreneurs seraient suivis du départ d’un homme clé de l’entreprise… recruté par un des candidats à sa reprise.

La diffusion d’une information complémentaire au(x) candidat(s) repreneur(s) devra bien entendu être faite avec discernement et le cas échéant de façon graduelle. Nous conseillons toujours au chef d’entreprise de s’assurer dans la mesure du possible :

• du sérieux de la candidature à la reprise de son entreprise ;
• des moyens notamment financiers qu’est en mesure de mobiliser le candidat repreneur.

1. Ces points étant validés, se posera alors très vite la question de l’exclusivité que vont demander les candidats à la reprise, cette demande d’exclusivité étant faite généralement dans le cadre de la signature demandée d’une lettre dite « d’intention » ou d’une offre d’acquisition.
2. La lettre d’intention (« Letter of intent », d’où l’abréviation « LOI » de plus en plus utilisée dans la pratique) peut précéder, accompagner ou suivre l’engagement de confidentialité. Il s'agit du document le moins engageant pour le candidat acquéreur et par là même le moins sécurisant pour le vendeur.

En conclusion, comme son l'indique, ce document manifeste une « intention » formulée généralement au conditionnel par le candidat à la reprise sur un calendrier de l’examen plus en détail de l’entreprise qui l’intéresse, avant de formuler ou non une offre d’acquisition.

Soyez vigilant lors de l'examen de la lettre d'intention !

Il est certes légitime que le candidat acquéreur puisse disposer de l’information la plus complète possible avant de formuler une offre mais il doit le faire dans un délai raisonnable et ce, d’autant plus que le vendeur peut avoir plusieurs offres tout aussi intéressantes. Le vendeur doit donc être attentif à la question des délais et du calendrier proposés.

Il est recommandé de faire l’examen d’une lettre d’intention avec l’aide d’un professionnel disposant d’une réelle expérience en la matière et donc à même de vérifier que ce document comprendra l’ensemble des points nécessaires attestant du sérieux du projet du candidat repreneur. La lecture du projet présenté devra bien entendu être discuté et corrigé afin de tenir compte au mieux des souhaits du chef d’entreprise.

Ce dernier doit porter une attention particulière à la rédaction des clauses dites « suspensives » et prendre en compte le caractère plus ou moins engageant du document, alors même que certaines étapes nécessaires à la réalisation de son projet restent à franchir : audit de l’entreprise, validation d’un prix, obtention du financement, arrêté de certaines conditions de l’opération, validation de points importants (qui varieront souvent selon chaque cas de figure), etc.

Tout est affaire en la matière de contexte ; il n’y pas de « bonne solution type » mais une solution adaptée à chaque cas particulier et l’expérience du professionnel est irremplaçable. Le défaut le plus couramment rencontré à ce stade est un accompagnement insuffisant du vendeur, soit qu’il ne soit pas du tout conseillé, soit qu’il attende d’en être à la rédaction de l’acte de vente àpour faire valider les choses par un conseil.

N'oubliez pas qu'un prix flatteur évoqué dans le cadre d’une proposition peu réaliste/fiable constituera rarement une bonne solution.

La personnalité de votre repreneur constitue un point essentiel...

Un processus de vente d’une entreprise est très particulier en ce sens qu’il constitue tout d’abord un « mariage » entre deux personnalités, celles du vendeur et de l’acquéreur. Certes ce mariage n’est pas appelé à durer mais le caractère plus ou moins fusionnel de la relation qui s’instaure est un critère très important afin de déterminer les chances de voir aboutir le projet de cession.

En tout état de cause, toute lettre d’intention ou offre d’acquisition doit comporter impérativement un calendrier qui même s’il n’est pas bien entendu gravé dans le marbre doit fixer un cadre au déroulement des opérations importantes à venir.

La conclusion favorable de cette première étape, c'est-à-dire l’accord des deux parties en présence sur le document cadre qu’est la lettre d’intention ou l’offre d’acquisition ouvre la voie aux opérations préparatoires à la rédaction et à la mise en œuvre du protocole d’accord ou promesse de vente.

La promesse de vente, vers l'étape finale de la transaction ?

Dans le calendrier d’une opération de cession, la promesse de vente est le document le plus important puisqu’il règle dans le détail l’ensemble des conditions de l’acquisition et affine le calendrier à respecter et les conditions à remplir de part et d’autre pour que la cession se réalise.

Un bon protocole ne doit rien laisser au hasard de telle sorte que l’étape finale, la cession proprement dite et le jour « j » de l’entrée en jouissance de l’acquéreur ne soient que la réalisation technique de ce qui a été d’ores et déjà prévu et planifié dans le détail.

S'y'ajoutent les annexes, c'est-à-dire les actes et documents clés de l’entreprise : liste du personnel, avec les indications essentielles y afférentes, bail et principaux contrats de l’entreprise, modalités de l’accompagnement de l’acquéreur si la collaboration du chef d’entreprise est prévue pendant une certaine période. Cette liste n’est pas limitative, et il n’est pas rare de voir les annexes nécessiter un classeur entier.

N'oubliez pas le contrat de garantie !

L’autre volet tout aussi essentiel est la rédaction du contrat de garantie par lequel le vendeur d’une société s’engage à couvrir l’acquéreur des risques qui peuvent résulter de la période antérieure à son acquisition.

Le but de ce contrat est de permettre l’indemnisation de l’acquéreur au cas où la nouvelle gestion de l’entreprise devrait faire face à un préjudice trouvant son origine dans la période antérieure à l’acquisition.

Il ne faut en effet pas perdre de vue qu’en cas de vente des droits d’une société, l’acquéreur endosse la responsabilité qui était celle de son vendeur vis-à-vis des tiers, organismes sociaux ou fiscaux, fournisseurs ou clients, et salariés.

La situation se présente différemment en cas de cession d’un fonds de commerce, opération dans l’ensemble plus simple à réaliser et présentant moins de risques pour l’acquéreur car il n’est pas dans ce cas responsable du passé de l’entreprise sauf exceptions limitativement prévues par la loi. Dans ce cas, seuls la clientèle et les actifs (et parmi eux généralement le droit au bail et le plus souvent les stocks) sont cédés, la réalisation de la cession se concrétise directement par la signature d’une promesse de vente sans passer par l’étape préalable d’une lettre d’intention.

Cette promesse de vente nécessite en pratique de verser entre les mains d’un séquestre une indemnité dite d’immobilisation à l’appui de l’engagement du repreneur ; la promesse de vente doit donc prévoir à l’avance et avec soin le sort de cette indemnité en cas de réalisation et plus encore de non réalisation de la vente.

Cette fiche a été élaborée par le cabinet FIDAL