Céder

Les enjeux de la négociation :

Les points de vue du repreneur et du vendeur sont par définition antagonistes et les discussions vont permettre de se connaitre, de poser les points d’accord et surtout de voir si des solutions peuvent être trouvées sur les points de friction.
La négociation est l'une des dernières étapes mais elle est sûrement la plus délicate. En effet, il s'agit de négocier avec le repreneur le prix de cession de l’entreprise mais aussi les conditions de la cession qui peuvent constituer des éléments très importants de l’accord final. A l’issue de cette étape, une vraie relation de confiance doit naître.
Parole d’expert
Jean-Luc EBEL Conseiller Transmission à la CCI Essonne
« Après avoir préparé votre entreprise, constitué votre dossier de présentation et collecté le maximum d’informations sur votre interlocuteur, vous allez aborder cette phase décisive. Il est indispensable de lister tous les points à débattre. Chaque point doit faire l’objet d’une négociation particulière et c’est la somme des accords successifs qui constituera l’accord final. Ne vous lancez pas seul dans cette opération ! A ce stade, l’assistance d’un conseil est absolument nécessaire dans la mesure où de nombreux aspects fiscaux, juridiques et financiers devront également être abordés. »

Quels sont les éléments de la négociation ?

• Pour la vente d’une société et des ses titres

- La valorisation de l’entreprise
- Les dates d’arrêté des comptes pour fixer les éléments de prix et de garantie de la garantie
- Les éléments de prix : prix de base, éléments de prix complémentaires (clauses de earn out ou révision de prix), crédit vendeur
- Le calendrier de la vente et les délais
- Les conditions de la passation de pouvoir

- La clause de garantie de passif lors de la reprise de parts sociales.
La clause de garantie de passif, qu’est ce que c’est ?
Le mécanisme indispensable de la garantie de passif est le suivant :
Lorsque le repreneur rachète au cédant les titres de la société, la personnalité juridique de l’entreprise reste identique. Il y a "continuité de la personne morale". En conséquence, le nouveau dirigeant est du jour au lendemain responsable de tout ce qui a été fait dans l’entreprise, même avant son arrivée. C'est pourquoi une Garantie d'actif et de passif doit être signée. Dans ce document, vous acceptez votre responsabilité sur un certain de faits survenus avant la vente de l’entreprise, et ce en général sur une durée de trois à cinq ans.

• Pour la vente d’un fonds de commerce

- Le contrat de bail
- La valeur des actifs cédés (qu’est ce qu’un fonds de commerce) : matériel et agencements, clientèle, nature de l’emplacement…
- Les stocks
- La reprise des salariés

La question du prix :

Certains leviers de négociation concernent directement le prix de cession. Ainsi, le vendeur peut accepter un règlement partiel du prix dont une partie devient révisable et indexée sur les performances futures. On parle alors de « révision de prix » ou clause « d'earn-out ».
Les parties peuvent aussi s’accorder sur un prix dès la signature du protocole et le cédant peut accepter qu’une partie de ce prix fasse l’objet d’un versement ultérieur par le repreneur. On parle en ce cas de « crédit-vendeur ».
Ces clauses sont particulièrement pertinentes lorsque la période d’accompagnement est assez longue (un an et plus) ou lorsque le prix demandé par le cédant est manifestement élevé. Elles ont l’avantage de rassurer le repreneur et les financiers sur la confiance du vendeur dans son entreprise et sa continuité. En effet, celui-ci reste financièrement impliqué après la cession, n’ayant pas récupéré l’intégralité des fruits de la vente. Ainsi, elles permettent de boucler des montages financièrement tendus. Mais elles comportent aussi, pour l’entrepreneur qui transmet son entreprise, le risque de ne pas être payé intégralement si la reprise échoue. C’est pourquoi les conditions de ce type de clause doivent être étudiées et négociées avec soin : modes de calcul, résolution des litiges éventuels, durée, etc. pour la clause de variation de prix ; montant, durée, garantie, taux d’intérêt, etc. pour le crédit-vendeur. Ces clauses doivent donc être rédigées par un professionnel avec la plus grande attention.
Comme vous le voyez, il est important de vous investir dans l’analyse du montage financier prévu par le repreneur car cela vous concerne au premier chef.
Pour bien comprendre les éléments de valorisation d’une entreprise et la fixation de son prix, contactez le conseiller transmission de votre CCI. Il aura un regard externe qui vous sera très utile dans votre démarche.

La question de l’accompagnement :

Les conditions de l’accompagnement du repreneur de l’entreprise par l’ancien dirigeant sont aussi très importantes : Quelle durée ? Quelle rémunération ? Quel statut ? Autant de questions à aborder bien en amont d’une signature. Ainsi un cédant n’ayant pas encore atteint l’âge légal pour percevoir une retraite à taux plein peut désirer rester salarié de la société jusqu’à y prétendre. Ou souhaiter – ce qui est possible en respectant certaines conditions – cumuler une activité de conseil indépendant pour son repreneur avec un statut de retraité.

Sécuriser le cadre des négociations :

- Le problème de la confidentialité et l’accès à un niveau d’information suffisant
Cet aspect est essentiel pour que votre démarche puisse aboutir dans de bonnes conditions sans inquiéter inutilement votre entourage. C’est à vous d’estimer le bon niveau de confidentialité, en fonction de votre situation personnelle, de la taille et de l’organisation de votre entreprise. Par définition, les partenaires extérieurs n’ont pas à être informés de votre démarche sauf si les négociations sont déjà très avancées et que cela se fait dans le cadre d’une démarche d’accompagnement de votre repreneur. Mais au sein de l’entreprise que vous allez transmettre, à vous de gérer au mieux, qui peut être mis au courant sachant qu’a la fin, cela finira de toutes les façons par se savoir.
Mieux vaut parfois dire les choses simplement, sans aller dans les détails, plutôt que de laisser les rumeurs se propager et laisser penser tout et n’importe quoi.
Il est de votre intérêt de laisser le repreneur accéder à un minimum d’informations sur votre entreprise. En passant par un intermédiaire, la signature d’un accord de confidentialité est un préalable à toute rencontre avec un repreneur. Dans d’autres cas, ce sera à vous de penser à le faire signer par le repreneur s’il accède à des informations plus confidentielles.
Un dossier de présentation devrait également être préparé à destination des candidats à la reprise. Demandez à votre chambre de commerce et d’industrie (CCI) ou à votre conseil une aide pour la rédaction de ce document. Il s’agit en fait d’une présentation de votre entreprise, suffisamment flatteuse pour accrocher les candidats. Dans un second temps, vous leur communiquerez votre évaluation, analyse plus objective des points clé de votre entreprise, dans la perspective d’une transmission.
- Le problème de l’exclusivité
Cette question est importante pour le repreneur qui sait qu’il risque de se retrouver en concurrence face à d’autres candidats à la reprise. Tant que vous n’avez pas d’engagement de la part des repreneurs, c’est tout à fait normal et cela peut être un atout pour obtenir certaines concessions de la part des acheteurs.
Cependant, à partir d’un certain stade d’avancement avec l’acheteur, il peut être légitime d’accepter sa demande d’exclusivité. La réalisation des audits et la rédaction des protocoles d’accord vont nécessiter du temps et personne, pas même vous, n’a envie de s’investir sans aucune garantie.

Conseils pratiques à mettre en oeuvre pendant les négociations

Être vigilant dans le pilotage et l'organisation des audits d’acquisition (ou due diligences) et être préparé à répondre, arguments à l'appui, à toutes les questions eventuelles des repreneurs :

C’est l’ensemble des vérifications et investigations menées par le repreneur dans le cadre des négociations. Ils peuvent porter sur n’importe quel aspect de la vie de l’entreprise : social, juridique, environnemental, financier, commercial etc…
Ils peuvent porter plus particulièrement sur les points suivants :

• Constitution de la société et associés,

• Actifs de l’entreprise,

• Contrats significatifs, en particulier ceux avec un « intuitu personae » forts (cautions, contrat de distribution, brevets...),

• Comptes de références communiqués par le vendeur pour un retraitement,

• Situation de l’entreprise vis-à-vis des administrations fiscales et sociales,

• Autorisations réglementaires,

• Risques sociaux,

• Détection de risques et de litiges latents,

Dans le cas de la reprise d’une PME, le contenu de ces audits sera rajouté aux annexes du protocole d’accord et permettra de préciser les clauses de garantie d’actif-passif.

Pour le repreneur d’entreprise, cette démarche est indispensable pour valider son engagement.
Dans les petites entreprises où une partie de ces informations n’existe pas, il est recommandé de privilégier une méthode simple mais efficace : l’arrêté contradictoire des comptes et l’analyse des documents indispensables à une prise de décisions.
Cela permet un échange concret entre le repreneur et le cédant et de soulever l’essentiel des questions vues précédemment.

La finalisation des négociations : la signature du protocole d’accord

Logiquement, la fin de la négociation se traduit par un protocole d’accord qui reprend un à un tous les points ayant fait l’objet de discussions.
Dans le cas de la reprise des titres de la société, la clause de garantie de passif est une partie essentielle du protocole d’accord même si elle figure dans les annexes.
Pour sa rédaction, vous devrez faire appel à un professionnel du droit : avocats ou notaires

Comment mettre toutes les chances de votre coté lors des négociations ...?

• Gardez bien en tête vos limites et vos objectifs !

• Préparez bien les rendez vous et fixez dés que possible un calendrier comprenant les étapes clé de vos discussions. Les choses ne se passent jamais comme prévu mais cela permet de recadrer les discussions.

• N’hésitez pas à vous appuyer sur des tiers !

• N’oubliez pas les aspects psychologiques dans votre relation avec le repreneur.

• Reformulez toujours les points d’accord obtenus pour éviter les malentendus.

Points clés:

• Signez une lettre d'intention avec le repreneur avant les négociations
• Si l’écart entre le prix demandé et celui proposé par le repreneur est supérieur à 20%, cela signifie souvent que l'une des deux parties occulte des éléments ou s'appuie sur des informations non fiables.
• Faites attention aux contrats de garanties qui mettent l'acheteur à l'abri des mauvaises surprises mais peuvent avoir des retombées très concrètes sur vous.
• Pendant les négociations, le repreneur va effectuer les audits d'acquisition. Vous avez alors une obligation générale d'information et devez mettre toutes les pièces nécessaires à la disposition du repreneur ou de son conseil.

Erreurs à ne pas commettre!

• Ne pas réussir à quitter l’entreprise que l’on a transmise
• Attendre un prix irréaliste
• Avoir négligé la préparation de la vente
• N’envisager parfois qu’une seule solution